Prawo
Kogo słuchać w biznesie?
Większość właścicieli firm podejmuje złe decyzje nie dlatego, że są nierozsądni. Podejmuje je dlatego, że zadaje złe pytania i słucha niewłaściwych osób.
I to działa jak cichy sabotaż: niby „ktoś doradził”, niby „miało sens”, niby „tak się robi”, a potem przychodzi realna sytuacja i okazuje się, że zostajesz z problemem sam. W tym materiale pokazuję, dlaczego pytanie „czy to się opłaca?” jest pułapką, jak zamieniać opinie na konkretne konsekwencje oraz jak szybko rozpoznać, kogo w biznesie warto słuchać, a kogo lepiej nie, nawet jeśli mówi pewnym głosem.
Słyszałem ostatnio rozmowę, która brzmiała niewinnie, a skończyła się konkretnym problemem.
Początkujący przedsiębiorca doznał poważnej kontuzji. Kiedy przyszło do tematu L4, okazało się, że… nie dostanie nic. Dlaczego? Bo wcześniej „ktoś mu powiedział”, że nie opłaca się płacić składki chorobowej.
I zanim zaczniemy dyskusję o ZUS-ie, chcę pokazać coś ważniejszego: mechanizm, który regularnie rozwala firmom czas, pieniądze i spokój.
Mechanizm ma dwa elementy:
– pytamy niewłaściwe osoby,
– zadajemy niewłaściwe pytania.
A potem jesteśmy zdziwieni, że decyzje, które „miały sens”, w praktyce okazują się katastrofą.
W tym artykule pokazuję, kogo słuchać w biznesie oraz jak pytać, żeby dostawać odpowiedzi, które pomagają.
Dlaczego „czy to się opłaca?” to zwykle złe pytanie
Wielu przedsiębiorców działa tak:
Księgowy pyta: „Płacimy chorobowe?”.
Przedsiębiorca: „A czy to się opłaca?”.
I to jest pierwszy błąd.
Bo pytanie „czy to się opłaca?” prowokuje odpowiedź z perspektywy rozmówcy, która zależy od jego doświadczeń, stylu życia, ryzyka, historii zdrowotnej, branży… i szczęścia.
Jeśli zapytasz kogoś, kto od 15 lat nie chorował, dostaniesz odpowiedź: „Nie opłaca się, nie korzystasz”.
Jeśli zapytasz kogoś, kto co kilka miesięcy ląduje w szpitalu, usłyszysz: „Opłaca się bardzo”.
Czyli odpowiedź wcale nie mówi ci prawdy o twojej sytuacji. Ona mówi ci prawdę o rozmówcy.
Pytanie, które ratuje czas, nerwy i pieniądze
Zamiast „czy to się opłaca?”, pytaj:
– Co mi to daje, jeśli to zrobię?
– Jakie będą konsekwencje, jeśli tego nie zrobię?
– W jakich scenariuszach to ma znaczenie?
– Jakie jest ryzyko, jeśli z tego zrezygnuję?
To są pytania, które przenoszą rozmowę z poziomu opinii na poziom skutków. Przykład:
– Jeśli opłacasz składkę: w razie choroby możesz dostać świadczenie.
– Jeśli nie opłacasz: w razie choroby nie dostaniesz nic.
I dopiero wtedy podejmujesz decyzję, bo widzisz, co naprawdę kupujesz albo z czego rezygnujesz.
Kogo słuchać w biznesie: zasada dopasowania doświadczenia
Drugi błąd, który widzę często w firmowych procesach: pytamy nie tych ludzi, co trzeba.
Nie dlatego, że oni są źli. Tylko dlatego, że nie są właściwi do danego tematu.
Księgowy nie jest od wszystkiego.
Księgowy zwykle: policzy, zaksięguje, dopilnuje terminów, powie ci, jak wygląda to od strony dokumentów.
Ale jeśli pytasz księgowego o:
– ryzyko prowadzenia działalności,
– strategię biznesową,
– opłacalność inwestycji,
– wybór samochodu „pod firmę” w kontekście potrzeb operacyjnych,
– sens konkretnej decyzji w twoim modelu biznesowym,
…to prosisz go o rolę, której często nie ma i mieć nie powinien.
I teraz uwaga: on i tak ci odpowie. Nawet z pełnym przekonaniem. Bo ludzie nie lubią mówić „nie wiem”. A ty potraktujesz to jak wyrocznię.
Najczęstsza pułapka początkujących przedsiębiorców
Początkujący przedsiębiorcy często pytają:
– żonę/męża z korporacji: „Jak wy to robicie?”
– kolegę z firmy 10 000 osób: „Jak zatrudnić pierwszego pracownika?”
– prezesa dużej organizacji: „Jak zbudować dział sprzedaży?”.
Problem jest prosty: rady są adekwatne do świata, w którym działa rozmówca.
Jeśli ktoś ma HR, prawników, controlling i procedury, to jego „prosta rada” może być u ciebie niewykonalna albo szkodliwa.
Dlatego jeśli chcesz wiedzieć, kogo słuchać w biznesie, zacznij od pytania:
– „Czy ta osoba działa w podobnej skali i realiach takich jak ja?”.
– „Czy ona podejmowała podobne decyzje w warunkach podobnego ryzyka?”.
Jak sprawdzić, czy doradca jest wart słuchania
Jest mnóstwo osób, które świetnie mówią o biznesie.
Jednak problem zaczyna się, gdy ktoś mówi pięknie, a nie ma dowodów, że potrafi dowozić wyniki.
Ja lubię prostą analogię: trener sportowy. Czy dobrego trenera poznajesz po tym, że był w 10 klubach w ciągu 6 lat? Nie. Poznajesz go po tym, że jego zawodnicy robią postęp i wygrywają.
Z doradcą jest tak samo. Jeśli chcesz sprawdzić, czy warto go słuchać, patrz na:
– rezultaty jego klientów,
– konkretne case studies,
– udokumentowane efekty,
– powtarzalność wyników, a nie pojedynczy sukces.
Prosty filtr: 5 pytań, które pokażą, czy warto kogoś słuchać
Zapisz sobie te pytania. Serio. One oszczędzają mnóstwo czasu.
– Czy ta osoba rozwiązywała już problem podobny do mojego?
– Czy robiła to w podobnych warunkach (branża, skala, zasoby)?
– Czy potrafi pokazać wyniki, a nie tylko opinie?
– Czy rozumie konsekwencje swoich rekomendacji?
– Czy zadaje mi pytania, zanim da radę?
Jeśli ktoś daje ci „złotą radę” bez poznania kontekstu, to nie jest doradztwo. To jest strzelanie.
Piotr Pytel
Podsumowanie
Jeśli miałbym zamknąć temat w dwóch zdaniach, to brzmią one tak:
– Pytaj właściwe osóby.
– Zadawaj właściwe pytania.
I teraz wracamy do początku: historia o składce chorobowej nie jest o ZUS-ie. Ona jest o tym, że w biznesie za błędne decyzje nie płacisz tylko pieniędzmi. Płacisz również: stresem, zdrowiem, czasem, napięciem w domu, chaosem w firmie.
Dlatego warto nauczyć się jednej kompetencji, która daje przewagę bez wydawania złotówki: umiejętność wybierania, kogo słuchać w biznesie i jak pytać, żeby dostać dobrą odpowiedź
