„Sprzedam Opla”: jak marketing, sprawność operacyjna i poukładane finanse budują wartość firmy

niedziela, 25 maja 2025 roku
Redakcja - ISP Consulting

Sprzedaż firmy jest jak sprzedaż używanego samochodu – chcemy uzyskać jak najlepszą cenę, często oddając w inne ręce „naszego wymuskanego opelka”. Jeśli wystawiamy go na sprzedaż, dbamy o reklamę, dobry stan techniczny i rzetelną dokumentację. Podobnie w biznesie: wartość firmy rośnie, gdy inwestorzy widzą silną markę, sprawne procesy i przejrzyste finanse. Wojciech Bizub, specjalista od skutecznego marketingu internetowego, słusznie zauważa: „Minęły czasy pisania reklam w stylu ‘sprzedam Opla’. Pora na pełnowartościowe treści, które doceni odbiorca”. Inwestorów interesuje nie samo hasło, ale konkretna opowieść o firmie poparta twardymi danymi.

Marketing – wystaw Opla w ogłoszeniu i na giełdę
Żeby sprzedać, a nie sprzedawać Twojego Opla, powinieneś stworzyć dobre ogłoszenie („budowanie marki”) oraz umieścić je na giełdzie (tam, gdzie są Twoi klienci, czyli „inwestorzy”) Bez szerokiej i dobrze dopasowanej promocji nikt nie zainteresuje się Twoją ofertą. Podobnie jest na rynku telekomunikacyjnym – brak świadomości marki przekłada się na problemy z pozyskiwaniem klientów i zmniejsza wartość firmy. Jak zatem sprzedać, a nie sprzedawać Opla? Określ, co chcą wiedzieć kupujący? Jak? Zapytaj ich! A potem odpowiedz na pytania. Proste? Ależ oczywiście! Na początek wykonaj dwa proste ćwiczenia:

1. Wymień 10 pytań, które najczęściej zdają Twoi klienci. No dalej, zrób to teraz! Już? To teraz przejrzyj swoją stronę internetową, social media, wizytówkę Google i inne miejsca, w których mówisz do swoich klientów i poszukaj odpowiedzi na powyższe pytania. Ale jak to? Nie ma ich tam? No to klops! Ale nie wszystko stracone! Odpowiadaj! Najlepiej zacznij już dziś! Idealnie będzie, jak zrobisz to w formie wideo.
2. Drugie zadanie również dotyczy Twoich mediów, strony, wizytówki. Przejrzyj wszystkie treści, jakie opublikowałeś i policz, ile razy padają tam słowa „ja”, „my”, „nasza” itp. Jak często używasz nazwy swojej firmy? Już? To teraz policz słowa „ty”, „wy”, „Państwo” „Klient”. Których jest więcej? Zapewne tych pierwszych. Drugi klops? Nie martw się! Ogromna większość firm takich, jak Twoja, postepuje podobnie! To dobry czas na zmiany!
   To teraz ostatni etap: umieść odpowiedzi na pytania swoich klientów TAM, GDZIE ONI SĄ. Nie tam, gdzie chcesz być Ty. Dam Ci przykład: pewien znany menedżer, założyciel największej organizacji networkingowej na świecie miał problem z komunikacją ze swoimi dziećmi. Zauważył, że wszystko zależy od tego, jakim medium się z nimi komunikuje. Jakkolwiek z najstarszymi szybko doszedł do „ładu”, tak z najmłodszym wiecznie nie udawało się szybko skontaktować. Próbował różnych dróg – od SMS-ów, Whatsappa po platformy społecznościowe. Nic nie przynosiło rezultatu. W końcu się udało! Jak? Otóż założył konto na jednej z platform do gier online, stworzył wirtualną postać, odnalazł postać swojego dziecka i.. voilla! Komunikacja nastąpiła szybko i sprawnie! TAK! Twoi Klienci się ukrywają, a Ty musisz ich odnaleźć!
   A wracając do naszego Opla: czy ogłoszenie o sprzedaży auta bez zdjęć, z lakoniczną informacją o wyposażeniu umieszczone w periodyku modowym spowoduje, że sprzedasz je szybko i w dobrej cenie? Odpowiedź chyba jest prosta!

Operacyjna sprawność i estetyka – sprawdź silnik, wypoleruj lakier
Czyli już wiemy, że drugi filar to sprawność techniczna i wygląd auta – czyli wewnętrzne procesy firmy i jakość usług. Nikt nie zapłaci za auto, które nie odpala. Podobnie firma z chaosem w procedurach, awariami sieci czy niekompetentną obsługą nie zyska na wartości. Procesy i zasoby: wprowadź lean management – zoptymalizuj procesy, zautomatyzuj powtarzalne zadania, eliminuj marnotrawstwo. Jak przypomina Runn, efektywność operacyjna „redukuje koszty i zwiększa marże zysku” (runn.io).
Efektywna firma to jak silnik po serwisie olejowym: większa moc przy tych samych zasobach. Jakość usług: minimalizuj awarie i przestoje. Bridge Connect podkreśla, że w telekomach kluczowe jest zapewnienie „wysokiej jakości usług” przy jednoczesnej redukcji strat operacyjnych (bridge-connect.com). Dzięki temu operatorzy mogą oferować niezawodny serwis, co przekłada się na zadowolenie klientów i przewagę konkurencyjną.
Estetyka i kultura organizacyjna: wypoleruj lakier i posprzątaj wnętrze. Zadbaj o wizerunek biura, interfejsy cyfrowe i przejrzystą komunikację z klientami. Schludne otoczenie i profesjonalny wygląd oferty robią dobre pierwsze wrażenie i pokazują, że firma jest zadbana „od środka”.
Zespół i kultura: przeszkoleni pracownicy i kultura ciągłego doskonalenia to jak posiadanie mechanika, który szybko znajdzie i usunie usterkę. Dobry zespół podnosi wartość firmy tak jak chiptuning silnika – lepsze osiągi bez zwiększania kosztów.
Podsumowując, operacyjna sprawność oznacza ciągłe doskonalenie i eliminowanie słabych punktów. Dzięki temu firma działa „jak nowy samochód” – sprawnie i bez przestojów.

Dokumentacja finansowa – książka serwisowa i potwierdzony przebieg

Andrzej pisze tak:
– Jak uporządkowane finanse mogą wpłynąć na wartość tego, co posiadasz lub sprzedajesz?
Spróbujmy pomyśleć, jak inwestor czyli kupujący. Co kupisz chętniej, jaką firmę? A co za tym idzie, za co jesteś skłonny zapłacić więcej?
a) Jest firma A – która na Twoją prośbę o dokumenty finansowe (np. sprawozdanie) dostarcza je w ciągu 24 h od momentu prośby i potrafi wyjaśnić wszystkie Twoje pytania w ciągu kolejnego tygodnia
b) Firma B – która na taką samą prośbę odpowiada w stylu „zobaczymy (…), spytam księgowej, a księgowa na urlopie, (…), tam jeszcze trzeba trochę poprostować…”.
W tym momencie, drogi Czytelniku, zrób test – napisz/złap za telefon i poproś swoją księgową o sprawozdanie za ostatni zamknięty miesiąc. Albo przypomnij sobie, ile czekałeś na dokumenty, jak składałeś wniosek o leasing.
Bo z finansami uporządkowanymi jest jak z dobrze wypełnioną książką serwisową z rachunkami potwierdzającymi czynności serwisowe. Po prostu budzą zaufanie.
Tak samo jak czytelna deska rozdzielcza. Czy wiesz, po której stronie auta jest wlew paliwa? Pewnie, że wiesz, bo wskazuje na to kontrolka, a konkretnie strzałka obok symbolicznego dystrybutora.
Bo firma to jest jak samochód – bo zobacz. Koszty, jakie ponosisz co miesiąc, to nic innego, jak spalanie paliwa. To, jak dużo spalasz, w stosunku do tego, jak szybko jedziesz, jest bardzo ważne. Lubimy kontrolować spalanie i przechwalamy się tym na grillu u kumpla. Mój to bierze 4,5 na sto, a mój to 2,5. Dobra, dobra, znamy te historie.
Dobrze jest, kiedy wiesz, ile twoja firma spala na miesiąc. Bo to powie Ci, jak daleko zajedziesz i czy jadąc do Warszawy z Katowic, nie będziesz musiał zrobić przystanku w Częstochowie na tankowanie.
Może się okazać, że jak na prędkość, którą osiągasz (przychody), spalasz stanowczo za dużo (Twoje koszty operacyjne są zbyt wysokie). A to tylko jeden z parametrów i dobrze, byś obserwował, czy w Twojej firmie nie świeci się rezerwa.
Dobrze prowadzone finanse w firmie to połączenie deski rozdzielczej z komputerem diagnostycznym. Nie musisz słuchać stukania spod maski, żeby wiedzieć, że olej jest do wymiany. Czy wyobrażasz sobie jazdę autem bez poprawnie działającej deski rozdzielczej?
Podsumowując – ostatni filar to rachunkowość i dokumenty – papierologia auta i firmy. Każdy kupujący zerknie do książki serwisowej i sprawdzi przebieg. Inwestor „patrzy pod maskę” spółki: analizuje wyniki finansowe, audyty i prognozy. Rzetelne dokumenty budują zaufanie.
Transparentność i audyt: regularne audyty i klarowna księgowość to jak potwierdzony przebieg auta. Niezależna weryfikacja sprawozdań finansowych utwierdza inwestorów, że mogą ufać wynikom firmy. Przejrzyste raporty są jak wykaz wykonanych napraw – potwierdzają historię i kondycję przedsiębiorstwa. Prognozy i zgodność: przygotuj wiarygodne prognozy finansowe i upewnij się, że firma spełnia wymogi regulacyjne (jak ważny przegląd techniczny auta). Dobrze opracowane plany budżetowe i przestrzeganie prawa wzmacniają zaufanie inwestorów do solidności firmy.
Sprzedaż czy też zwiększenie wartości udziałów w firmie przypomina sprzedaż doskonałego Opla: marketing przyciąga kupców, sprawność techniczna wzbudza zaufanie, a solidne dokumenty dają bezpieczeństwo. Jeśli zadbasz o wszystkie trzy filary, Twój firmowy Opel nie pozostanie niezauważony, a cena za udziały znacznie wzrośnie. Ale Ty nie sprzedajesz Opla? Dobrze Ci się nim jeździ? Nic nie szkodzi. Utrzymanie go w sprawności dziś, po pierwsze, poprawi Twoje wrażenia z jego używania, mniejsze spalanie i rzadsze serwisy pozostawią więcej pieniędzy w kieszeni, a świadomość, jaki świetny masz samochód będzie się niosła szeroko i budowała sukces Twojej marki. Tak więc pisz do nas niezależnie od miejsca, w którym jesteś ze swoim biznesem.

ISP Consulting
www.ispconsulting.pl