Prawo
Zakup sieci telekomunikacyjnej. Jak bezpiecznie przejąć operatora
Jeszcze kilka lat temu zakup lokalnego operatora telekomunikacyjnego oznaczał rywalizację z największymi graczami na rynku. Dynamika rynku sprawiła, że środowisko dużych operatorów uległo konsolidacji i w efekcie pozostało jedynie kilkoro dużych graczy, którzy składają oferty kupna przedsiębiorcom telekomunikacyjnym. Co istotne, skupiają się oni na większych transakcjach, akwizycje poniżej dwudziestu, trzydziestu milionów złotych są dla nich operacyjnie nieopłacalne. Koszt zebrania informacji, przeprowadzenia audytu i podjęcia decyzji inwestycyjnej jest przy małych transakcjach relatywnie za wysoki w stosunku do zysku. Otworzyło to drogę średnim i lokalnym operatorom do wstąpienie w rolę kupującego i dało im bardzo dobrą pozycję negocjacyjną. Konkurencja o małe i średnie sieci jest dziś znacznie mniejsza niż kilka lat temu. Sprzedający, który jeszcze w 2022 roku mógł sobie pozwolić na dyktowanie warunków, dziś jest bardziej skłonny do elastyczności cenowej oraz ustępstw w pozostałych obszarach transakcji. Ograniczona konkurencja doświadczonych kupujących daje szanse na przechwycenie „perełek” pojawiających się na rynku.
Pretendujący do roli kupujących powinni wiedzieć, że o sukcesie transakcji decyduje nie tylko uzgodnienie atrakcyjnej ceny, ale przede wszystkim rzetelna analiza przedsiębiorstwa, prawidłowa wycena oraz identyfikacja ryzyk, które mogą ujawnić się dopiero po przejęciu sieci. To właśnie tym zagadnieniom poświęcony jest niniejszy artykuł.
Budować czy kupować
Budowa nowej infrastruktury i nabywanie istniejących sieci nie powinny być rozpatrywane jako alternatywy, lecz jako procesy uzupełniające. Budowa sieci od podstaw oznacza pozwolenia, projekty, roboty budowlane, a potem żmudne pozyskiwanie klienta po kliencie, czyli czas. Pierwsze realne przychody pojawiają się nierzadko dopiero po kilku latach. Zakup istniejącego operatora daje coś, czego budowa dać nie może, czyli gotową infrastrukturę, bazę abonencką i przychody od dnia zamknięcia transakcji.
Trzy modele akwizycji
Nie ma jednego uniwersalnego modelu zakupu firmy telekomunikacyjnej. Każda transakcja wymaga wyboru odpowiedniej struktury. Najbardziej kompleksowym rozwiązaniem jest zakup udziałów lub akcji spółki (share deal). Kupujący przejmuje całą spółkę wraz z jej aktywami i zobowiązaniami.
Drugim rozwiązaniem jest nabycie zorganizowanej części przedsiębiorstwa (ZCP). Kupujący przejmuje wyodrębnioną część działalności, bez konieczności przejmowania całej spółki. To model często wykorzystywany, gdy sprzedający chce zachować część działalności.
Trzecim modelem jest zakup pojedynczych aktywów, które nie stanowią ZCP (asset deal). W takim przypadku przedmiotem transakcji stają się infrastruktura, urządzenia czy wybrane prawa z umów. To rozwiązanie stosowane głównie przy mniejszych operatorach, gdzie liczba abonentów pozwala sprawnie przeprowadzić proces przenoszenia klientów.
Dokumenty, od których należy zacząć
Profesjonalna analiza powinna rozpocząć się od pozyskania podstawowych danych finansowych i technicznych oraz przeprowadzenia badania due diligence. Dla kupującego niezbędne będą w szczególności sprawozdania finansowe, informacje o przychodach z działalności telekomunikacyjnej, wykaz zobowiązań finansowych, informacje o projektach realizowanych z wykorzystaniem środków publicznych, w tym w ramach KPO/FERC/ POPC, a także dane dotyczące kluczowych wskaźników operacyjnych, takich jak ARPU (Average Revenue Per User – średni przychód przypadający na jednego abonenta) oraz CHURN, określający odsetek abonentów rezygnujących z usług w określonym okresie. Równie istotne są dane dotyczące przebiegu tras, zasięgu sieci, w szczególności liczby HP (Homes Passed), legalności sieci oraz zakresu wykorzystywanej infrastruktury należącej do podmiotów trzecich.
Wielu przedsiębiorców traktuje due diligence jako formalność wymaganą przez bank albo inwestora. Natomiast celem badania due diligence jest przede wszystkim znalezienie problemów, a nie potwierdzenie, że wszystko jest w porządku. W praktyce większość ryzyk ujawnionych podczas audytu przekłada się na cenę. Brak tytułów prawnych do części infrastruktury, zaległości podatkowe, błędnie zawarte umowy z pracownikami czy nieuregulowany status dotacji publicznych, mogą oznaczać podstawę do obniżenia ceny nawet o setki tysięcy złotych. To, na co warto zwrócić szczególną uwagę podczas badania due diligence, to dotacje. W praktyce zdarza się, że przedsiębiorca zamierza sprzedać firmę jeszcze przed upływem okresu trwałości projektu, w którego ramach sprzedawana sieć została wybudowana. Jeżeli transakcja zostanie przeprowadzona bez wymaganych zgód instytucji nadzorującej proces dotacyjny, konsekwencją może być obowiązek zwrotu otrzymanego dofinansowania. Tego rodzaju ryzyka można zidentyfikować jeszcze na etapie planowania transakcji, jeżeli przeprowadzone zostanie badanie operatora sprzedającego. Po sfinalizowaniu transakcji uniknięcie zmaterializowania się ryzyk może być bardzo kosztowne lub wręcz niemożliwe.
Wycena
Przy wycenie stosowane są najczęściej trzy metody.
EBITDA mnożona przez mnożnik, stosowana przy firmach średnich i dużych. EBITDA to zysk bez odsetek, podatków i amortyzacji. Mnożnik przy firmach telekomunikacyjnych wynosi zazwyczaj od sześciu do ośmiu. Jeśli firma zarabia dwa miliony EBITDA rocznie, jej Enterprise Value, czyli wartość idealna bez długów i gotówki, to od dwunastu do szesnastu milionów złotych.
Kolejna metoda to HP mnożone przez cenę za HP. Stosuje się ją szczególnie przy wycenie dla transakcji na aktywach lub przy sprzedaży udziałów większych operatorów. Do wyceny wchodzą wyłącznie HP spełniające precyzyjnie zdefiniowane kryteria. Im bardziej rygorystyczna definicja HP, tym niższa baza wyceny.
Trzecia metoda, czyli mnożnik przychodów lub liczby abonentów. Stosuje się ją przy małych sieciach do około tysiąca abonentów.
Umowa sprzedaży
Dobrze przygotowana umowa sprzedaży powinna zawierać m.in. oświadczenia i zapewnienia sprzedającego, które powinny obejmować legalność infrastruktury, kompletność dokumentacji, brak ukrytych zobowiązań oraz prawidłowość rozliczeń podatkowych. Coraz częściej stosowane są również mechanizmy zatrzymania części ceny na rachunku powierniczym przez 12-24 miesiące jako zabezpieczenie roszczeń po zamknięciu transakcji, odszkodowania za konkretne ryzyka ujawnione podczas audytu czy okresy umożliwiające sprzedającemu usunięcie wykrytych nieprawidłowości przed uruchomieniem odpowiedzialności odszkodowawczej. Nie mniej istotne w umowie sprzedaży są postanowienia dotyczące zakazu konkurencji.
Podsumowanie
Zakup sieci telekomunikacyjnej to jedna z największych inwestycji, jakie podejmuje przedsiębiorca, dlatego warto poświęcić czas na to, by dokładnie zrozumieć, co się tak naprawdę kupuje. W akwizycjach cena ustalona przy podpisaniu umowy rzadko okazuje się najważniejsza. Znacznie większe znaczenie ma to, jakie ryzyka zostaną po stronie kupującego, gdy transakcja zostanie już zamknięta.
Maciej Jojczyk
Aleksandra Woźniak
Maciej Jojczyk – radca prawny, Partner,
Kancelaria Brightspot Legal Katarzyna Orzeł, Maciej Jojczyk sp.k.
Ukończył prawo na Uniwersytecie Jagiellońskim oraz aplikację radcowską przy OIRP w Krakowie.
Specjalizuje się w obsłudze prawnej sektora telekomunikacyjnego i transakcji M&A, doradzając przy sprzedaży sieci telekomunikacyjnych – od wyceny i pozyskania finansowania po negocjacje warunków transakcji. Specjalizuje się również w problematyce inwestycji w spółki we wczesnej fazie rozwoju. Maciej Jojczyk od lat wspiera przedsiębiorców w zakresie zakładania i kompleksowej obsługi fundacji rodzinnych.
Aleksandra Woźniak – radca prawny,
Kancelaria Brightspot Legal Katarzyna Orzeł, Maciej Jojczyk sp.k.
Absolwentka Wydziału Prawa i Administracji Uniwersytetu Jagiellońskiego. W Kancelarii Brightspot zajmuje się obsługą prawną przedsiębiorców telekomunikacyjnych. Do jej obowiązków należy przede wszystkim prowadzenie transakcji sprzedażowych z uwzględnieniem procesów due diligence przedsiębiorców telekomunikacyjnych oraz bieżące doradztwo w sprawach związanych z działalnością przedsiębiorców telekomunikacyjnych.
