Prawo
Hurt BSA w sieci ISP (2025)
Gdy jako TPnets.com w 2015 roku podpisywaliśmy z Orange Polska pierwszą w Polsce umowę udostępnienia naszej sieci GPON w modelu BSA, nie brakowało głosów bardzo sceptycznych, co do zasadności tego kroku. Z perspektywy 10 lat możemy zdecydowanie stwierdzić, że nasza decyzja była sensowna i opłacalna, a wyrażone obawy i ostrzeżenia – bezzasadne.
Dzięki współpracy poziom saturacji naszej sieci istotnie wzrósł. Przychody wzrosły. A że zysk z hurtu i z detalu (przyjmijmy w uproszczeniu) jest porównywalny, to również zdarzająca się czasem migracja abonenta między nami i obsługiwanym przez nas operatorem hurtowym (w obie strony zresztą) nie wpływa negatywnie na rentowność lokalizacji. Poza tym koszty serwisowe określone są ryczałtowo, a procedury rozliczeniowe działają dobrze. Patrząc na hurt BSA, można powiedzieć, że to proces, który przypomina zakontraktowane zewnętrzne biuro sprzedaży, ale nie pobiera ono prowizji od pozyskanej umowy, tylko dzieli się zyskiem z kontraktu i przejmuje na siebie szereg ryzyk (np. związanych z windykacją niesolidnego abonenta).
Oczywiście współpraca międzyoperatorska wymaga wykonalnego pomysłu (ważna jest m.in. lokalizacja, struktura i wielkość sieci), woli partnerskiej współpracy, otwartości na różnice między operatorami, dobrych procedur i kompetencji technicznych. Na etapie projektowania BSA kluczowa i najbardziej krytyczna jest jednak negocjacja sensownej, zrównoważonej umowy. Poważnych wyzwań i problemów jest tu kilka. Pierwsze dotyczy odpowiedzi na pytanie, kto ma przygotować propozycję umowy?
Zwyczajowo w dużych sieciach światłowodowych wzór umowy dostarcza właściciel infrastruktury, wypracowując swój standard dla potencjalnie wielu operatorów korzystających. I dokładnie takie było nasze założenie w 2015 r. Negocjowaliśmy z Orange Polska szczegóły opracowanego przez nas projektu i finalnie podpisaliśmy umowę BSA opartą na naszym wyjściowym dokumencie. Umowa ta określiła wiele obowiązujących do dziś dla tego typu umów standardów, a jej elementy odnajdujemy wprost w stosowanych dzisiaj przez różne podmioty wzorcach. Jednak zadanie budowy własnego wzorca najczęściej przekracza kompetencje większości ISP. Dziś trend jest więc odmienny. Duzi operatorzy, planując współpracę z licznymi operatorami lokalnymi, preferują opracowanie własnej umowy m.in. po to, by zapewnić sobie powtarzalność procesów. Często zawiera ona jednak wyjściowo szereg bardzo jednostronnych klauzul, niekorzystnych dla lokalnego operatora infrastruktury. Czasem zaś (co zaskakuje) nie uwzględnia samej specyfiki BSA i różnic między operatorami. Przed ISP lub jego pełnomocnikiem stoi więc poważne zadanie negocjacyjne. Niekiedy wyjątkowo trudne i czasochłonne, gdy po drugiej stronie pojawi się korporacyjne podejście z pozycji siły lub… brak zrozumienia istoty współpracy hurtowej. Niezwykle ciężkie dyskusje prowadzone są też czasem ze specjalistami od procedur i RODO (nie zawsze prawnikami), którzy forsują niekiedy bardzo rozbudowane dokumenty własne, nie biorąc pod uwagę specyfiki BSA oraz konieczności co najmniej symetrycznego określenia przynajmniej części obowiązków i kar za naruszenia.
Kolejne wyzwania wiążą się z późniejszym uruchomieniem współpracy.
Proces ten wymaga od operatora lokalnego niejednokrotnie istotnej zmiany procedur, systemów i nawyków związanych z kolejkowaniem zleceń np. priorytetyzacji zamówień hurtowych lub dedykowania im wydzielonych ekip. W BSA zamówienie przychodzi bowiem z zewnątrz i ma określoną datę wykonania oraz parametry. Wymagana dokumentacja instalacyjna, sposób raportowania i rozliczania wynikają z umowy hurtowej. Niejednokrotnie konieczne jest korzystanie z zewnętrznych systemów zamawiającego. A ewentualne opóźnienia muszą być raportowane zarówno oczekującemu abonentowi, jak i zamawiającemu. Odpowiednie procedury dotyczą również diagnostyki i usuwania awarii indywidualnych oraz informowania o awariach masowych. Złożone bywają też rozliczenia i stosowane w komunikacji kody opisujące np. przyczyny braku możliwości wykonania instalacji. Nie są to obiektywnie trudne operacje, ale trzeba je wdrożyć w firmie.
Z perspektywy ISP zdecydowanie warto rozważyć pozyskanie kompetentnego wsparcia na obu poziomach – negocjacyjnym i wdrożeniowym.
Oszczędza ono dużo czasu, zapewnia know-how oraz pozwala dobrze dopracować i zrozumieć umowę, a następnie sprawnie wdrożyć obsługę i rozliczenia zleceń. Potrzeba ta jest widoczna w rozmowach z ISP, którzy nie zdecydowali się na BSA z uwagi na brak kompetencji do negocjacji i wdrożenia modelu zarówno w firmie, jak i w obsługującej firmę zewnętrznej kancelarii. BSA wymaga bowiem nie tylko dobrych ram prawnych, ale przede wszystkim zrozumienia telekomunikacji i rządzących nią procesów. Nie zawsze prawnicy lokalnych ISP dobrze sobie z tym radzą. Problem ten potwierdzają duzi operatorzy, którzy przytaczają trwające z tego powodu po kilka lat procesy negocjacyjne. Tutaj możliwym rozwiązaniem jest rozmowa z firmami, które od lat pracują w hurcie i czasem mogą wskazać, z czyich usług skorzystali.
To w ten sposób trafiło do nas wiele firm, które weszły skutecznie w BSA i dziś z powodzeniem zarabiają na hurcie.
Czy warto rozważyć wejście w BSA? Odpowiedź brzmi – tak. Dziś w modelu BSA z OPL współpracuje ok. 100 ISP. Przez lata (zaskakująco!) żaden inny duży operator nie podjął się podobnej współpracy. Ale i tu rynek się zmienia. Na przełomie 2024/2025 r. Play podpisał i uruchomił kilka pierwszych umów. Również z nami. Procedury, narzędzia i model dostarczania usług są inne, ale doświadczenie z Orange powoduje, że nie stanowi to żadnego problemu ani dla techników, ani dla biura. Czas pokaże, czy na podobny krok zdecydują się inni duzi operatorzy?
Bezsprzecznie jednak udostępnienie swojej sieci światłowodowej innym operatorom stanowi wart rozważenia krok do zwiększenia saturacji sieci, pozyskania dodatkowych przychodów i rozwoju firmy. Można też postawić tezę, że jeśli ktoś planuje sprzedaż firmy, to dobra współpraca w ramach BSA może stanowić zarówno argument dla kontrahenta do podjęcia takich rozmów, jak i dla podmiotu trzeciego zainteresowanego zakupem. Hurt to źródło dodatkowych dochodów i weryfikowalny dowód jakości oraz sprawności operacyjnej lokalnego operatora.
dr Piotr Marciniak
CEO TPnets.com sp. z o.o.
adiunkt w Instytucie Nauk Prawnych PAN
